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Consejos prácticos de exportadores reales

Tras un año de pandemia y de cifras a la baja, las exportaciones colombianas comenzaron a reaccionar en febrero de 2021. Según el DANE, las ventas al exterior por 2.944,7 millones de dólares en ese mes reflejaron un alza de 0,04% por primera vez en 13 meses.

Marzo pareció consolidar esa posición con un halagüeño saldo exportador de 3.326,6 millones de dólares, registrando un crecimiento de 36,4% al compararlo con el mismo mes del 2020, alcanzando los niveles de pre pandemia.

Las exportaciones en abril, por su parte, reportaron un valor de 2.914,7 millones de dólares y reflejaron un aumento del 56,3% de las mismas respecto a abril de 2020, el primer mes de cuarentena nacional. El crecimiento en ese mes estuvo reflejado por un aumento del 63,4% de las ventas al exterior en el grupo de combustibles y productos de industrias extractivas. 

La recuperación de los mercados globales ha estado marcada en el primer trimestre del año por aspectos como la aceleración del ritmo de vacunación tanto en Estados Unidos como en la Unión Europea, dos de los principales socios comerciales de Colombia y el aparente control de la coronavirus en otro socio clave: China.

En el caso colombiano, las dinámicas fueron divergentes, pues mientras en febrero tuvo más peso el comercio de manufacturas con 22% del total y un incremento de 14,4%, en marzo las exportaciones repuntaron por la participación de 42,3% y el crecimiento de 43,9% de combustibles, tendencia que se repitió en abril.

Estas cifras ponen de nuevo sobre la mesa el tema de la búsqueda de nuevas oportunidades para los empresarios colombianos en el exterior, quienes saben que necesitan diversificar, pero a su vez, que cuentan con productos de calidad que pueden ser apetecidos en  el mundo.

Conversamos con dos exportadores reales que están emprendiendo este camino sobre cuáles son sus aprendizajes hasta el momento, esto fue lo que nos contaron:

Producto ‘exclusivo’

Un ejemplo de diversificación es la firma Laura González SAS, que exporta desde Colombia –vía Puerto de Barranquilla– un material denominado asfaltita, un hidrocarburo que se forma a partir del petróleo crudo en la corteza terrestre y que tiene variados usos, como aditivo para estabilizar de perforaciones de petroleras, o insumo de pavimentos, pinturas, colores, tintas y betunes para calzado. 

La empresaria inició su operación de exportación al sector petrolero de Estados Unidos en 2011, en un exigente mercado casi que monopolizado por la denominada gilsonita, que es la misma asfaltita, pero que fue llamada así por Samuel H. Gilson, el primer comercializador del producto en ese país.

Al principio fue muy difícil que nos creyeran que nosotros también teníamos gilsonita, que es una marca registrada de American Gilsonite. El problema era que nos tocaba llamarla asfaltita, que es el nombre químico”, dijo González.

Ese encomiable logro, que implicó un largo tiempo de tocar puertas e intentar convencer a posibles compradores, de alguna manera se vio empañado: “Allá sólo teníamos un cliente y, la verdad, cometimos un error: firmamos un contrato de exclusividad. Duramos dos años trabajando con ellos, pero no le podíamos vender a nadie más”, manifestó la empresaria.

Lección aprendida

Su próximo paso fue iniciar en firme el proceso de diversificación de sus destinos. Para ello fue imprescindible convencer a sus clientes de hacer análisis detallados que comparan el producto de EE.UU. y el colombiano, lo que dejó resultados significativos que beneficiaron la sostenibilidad de las ventas al extranjero del producto nacional.

Concluyeron que ambos tienen características muy similares y eso nos ayudó a que nuestros compradores supieran que sí era el producto que necesitaban”, resaltó. Con esa presentación, Laura vende su producto a firmas petroleras de siete países, en tres continentes.

Parte de la estrategia también fue seguirle apuntando constantemente a esos destinos y esos clientes internacionales que pueden representar buenos negocios. De ahí que una de las maneras sea hacer presencia en ferias especializadas. Hoy, pese a la virtualidad, aún son espacios donde hay muchos contactos. Pero en caso de que no sea posible, una llamada o un correo electrónico siempre podrán dar una mano.

“Hace unos tres años queríamos participar en una feria en el Medio Oriente y nos salía costosísimo. Si uno no tiene el dinero, puede buscar quiénes son los que van a participar y escribirles al menos un correo”, aconsejó Laura, quien reveló que uno de sus mejores compradores extranjeros lo consiguió así. 

La empresaria contó también que debe insistirse en las bondades del producto y explicar claramente los tiempos de la logística. En suma, “es cuestión de persistir con el cliente hasta que tome la decisión y eso a veces no es sencillo”.

Ñame para el mundo

Iván Ovalle y Ronald Castellanos son los socios de Fresh Nature Col, firma dedicada a la exportación de ñame cultivado en subregiones como el sur de Bolívar. El éxito de la compañía –casi que su marca distintiva– se basa en el control total de la cadena logística, que va desde que el campesino entrega el producto hasta que el comprador lo recibe en su bodega en el extranjero.

“Hay un punto álgido que identificamos desde el inicio: muchos de los exportadores se limitan a comprar solamente el producto final, es decir, ya maquilado y empacado. Pero a la hora de realizar ese tipo de operaciones, en la cadena de proceso, ya hay unos costos que definitivamente pasan factura. Eso te quita competitividad”, señaló Ovalle.

Añadió que sus competidores “no se dan a la tarea de llegar hasta el cultivador, y esa ha sido precisamente nuestra bandera. Dependiendo de la zona de donde sale el cultivo, generamos empleo en el proceso de la maquila y empaque de las cajas que se necesitan para exportar”.

La entrega al cliente, en este caso, es igual de cuidadosa, con el objeto de reducir pérdidas, devoluciones y ser más competitivos. Esta última fase se lleva a cabo por medio de una importadora que crearon en Estados Unidos, a través de la que entregan el producto al cliente directamente en su bodega

Más mercados

Ronald Castellanos, de Fresh Nature Col, señaló que el principal destino de su producto es Miami, punto que funciona como gran mercado del ñame que ingresa a esa zona de Estados Unidos, donde reside buena parte de la colonia latinoamericana.

Sin embargo, llegar allí tiene sus desventajas: “Como centro de acopio, vive saturado. Todos los exportadores –entre ellos los colombianos– pretendemos llevar el ñame allí, al punto de que una o dos veces al mes los precios se van al piso. Es cuando vienen las pérdidas, que además son en dólares”, algo que cobra mayor relevancia en un negocio cuya utilidad puede alcanzar el 20%.

De ahí su consejo: “La intención de aumentar las ventas al exterior o de que haya nuevos exportadores no es terminar todos en el mismo sitio. Debe ser de apropiarnos de lo que no se haya colonizado”. Pero tampoco se trata de llegar por llegar, siempre debe haber una sustentación de por qué se llega a ese mercado, recalca Castellanos.

El empresario narró la historia de un colega que llevó ñame a Europa, “lo hizo muy bien, el punto es que el producto llegó y pasado un mes y medio, sin hacerle seguimiento, no hubo posibilidad de enviar un segundo contenedor”. 

Ello implica añadir un ingrediente clave:los canales de comercialización que permiten llegar al cliente final. Los socios de Nature Fresh saben que hay colonias de latinos importantes en España y Francia, pero deben desentrañar quiénes son los comercializadores que les permitirán finalmente desembarcar en esos países.

“Para poder llevar el ñame a esos lugares, necesitamos más que exportar. Por el tema de la pandemia no hemos podido avanzar, pero nuestra intención es llegar con una logística muy precisa, para poder penetrar estos mercados. Hay que llevar el producto, dejarlo allá y hacerle el seguimiento continuo para crear ese hábito”, manifestó.